12. Februar 2018

Marketingautomatisierung - Steigern Sie die Conversion Rate Ihrer Leads!

MARKETINGAUTOMATISIERUNG - STEIGERN SIE DIE CONVERSION RATE IHRER LEADS!

Die Marketingautomatisierung ermöglicht es Ihnen, Ihre Leads durch den gesamten Kaufprozess hindurch zu pflegen, indem Sie hochgradig zielgerichtete, personalisierte Nachrichten liefern, die deren spezifischen Kaufbarrieren adressieren. Pardot, weltweit eines der wichtigsten Tools zur Marketingautomatisierung, wurde entwickelt, um Sie bei der Priorisierung und Durchführung von Marketingaufgaben auf die effizienteste Art und Weise zu unterstützen. Aber was ist eigentlich Marketing Automation? Ist Marketingautomatisierung für jedermann? Und welche Schritte sollten Sie beim Start beachten?

Marketing Automation Grundsätze

Das ultimative Ziel Ihres Marketings ist es, mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren. Um dies zu erreichen, müssen Sie den Traffic auf Ihre Website lenken, diesen Traffic in qualifizierte Leads umwandeln und diese Leads als Kunden zu gewinnen. Pardot hat einen enormen Einfluss auf die Konversions- und Abschlussphase dieses Prozesses. Der gesamte Prozess der Marketingautomatisierung wird zumeist von vier Kernkonzepten bestimmt.

Konversionstrichter
Ein Konversionstrichter beschreibt den Prozess, den eine Person auf dem Weg zum Kunden durchläuft. Marketingautomatisierung ist ein Weg, um mit Personen weiter im Kontakt zu bleiben, damit sie zu Kunden konvertieren. Das Hauptziel ist es, Marketing und Vertrieb miteinander zu verknüpfen, um den perfekten Zeitpunkt zu identifizieren, um Massnahmen gegen einen Interessenten zu ergreifen.

Feedbackschleifen und Messdaten
Wenn Sie eine Nachricht an eine Person senden, wird der Empfänger eine Art Reaktion darauf haben, auch wenn diese Aktion nichts zu tun ist. Jede Aktion ist Teil Ihrer Feedback-Schleife und Sie müssen dabei auf Ihre Messdaten achten, um eine Vorstellung davon zu bekommen, was diese Aktionen sind. Abhängig von Ihrem Verkaufszyklus / Unternehmen / Branche, können einige Aktionen und Rückmeldungen wertvoller sein als andere. Aus kommerzieller Sicht könnte ein Besucher, der nach Erhalt Ihres Newsletters auf Ihre Kontaktseite geht, wertvoller sein als ein Besucher, der zu Ihrem Karrierebereich geht.

Benutzerfluss
Während Konversionstrichter sich auf den Prozess der Konversion beziehen, bezieht sich der Benutzerfluss auf die Reihe von Webseiten, die eine Person besucht, bevor sie eine Aktion ausführt.
Wenn Sie Traffic haben, der von verschiedenen Quellen wie Anzeigen, Social Media und E-Mail-Nachrichten auf Ihre Website kommt, möchten Sie die Benutzer auf Seiten verweisen, die es Ihnen leichtmachen, Aktionen zu ergreifen. Solche Seiten arbeiten in der Regel nach dem Prinzip "Geben und Erhalten": Um eine E-Mail eines Interessenten zu erhalten, geben Sie ihm einige kostenlose Inhalte, die er oder sie nutzen kann, sei es ein eBook, eine Checkliste oder ein anderer Download, der für den Interessenten hilfreich sein könnte.

Workflow
Ihr Workflow besteht aus einer Reihe von Auslösern, die Sie für die Zustellung von Nachrichten auslösen. Bei der Erstellung eines Workflows geht es darum, sich durch den gesamten Prozess zu führen und sich zu fragen: "Wenn das passiert, was passiert dann als nächstes?“ Mit Pardot können Sie Benutzern Punkte zuweisen, die bestimmte Aktionen wie z.B. das Abonnieren eines Newsletters durchgeführt haben.
emarketing flow
Pardot startet bestimmte Aktionen, wie z.B. das Versenden einer E-Mail basierend auf dem Ranking eines Nutzers. Im Detail: Wenn jemand einer E-Mail-Liste beitritt, wird ihm 1 Punkt zugewiesen. Dann wird das Marketingautomatisierungstool ausgelöst, um eine automatische E-Mail zu versenden. Wenn die Person die E-Mail öffnet, dann fügt das Tool einen weiteren Punkt hinzu, so dass der Nutzer 2 Punkte hat und damit wird es eine nächste automatische E-Mail geben und so weiter.

Wer kann von Marketing Automation profitieren? - Nur für grosse und reiche Unternehmen?

Ja, Marketingautomatisierungstools können manchmal sehr kostspielig sein. Die Hauptfrage ist aber nicht "Wie viel kostet es?", sondern "Wie hoch ist der Return on Investment?". Bei der Implementierung eines Marketingautomatisierungstools investieren Sie nicht nur Geld, sondern auch Zeit. Und die Anschaffung eines Marketingautomatisierungstools amortisiert sich recht schnell, wenn Sie in der Lage sind, einige Leads zu verfolgen und zu konvertieren. Unabhängig von der Unternehmensgrösse können Tools wie Pardot sehr hilfreich sein, wenn der Verkaufszyklus lang ist und die Komplexität der verkauften Produkte / Dienstleistungen hoch ist. Die Effizienz steigert sich für jedermann und es ist bekanntlich viel einfacher, an jemanden zu verkaufen, der schon einmal bei Ihnen gekauft hat. Die Bindung Ihrer Kunden an das Content-Marketing ist ein wesentliches Element für das Wachstum Ihres Unternehmens, ob klein oder gross.

Leitlinien und Best Practices

Definieren Sie Ihre Ziele
Dies mag für Sie auf der Hand liegen, aber bevor Sie irgendetwas anderes tun, müssen Sie genau entscheiden, wo Sie von Pardot unterstützt werden möchten, um Ihre Ziele zu erreichen, damit Sie Ihre Strategie dementsprechend planen. Dies ist der wichtigste Schritt. Ohne klare Ziele macht es keinen Sinn, ein Marketingautomatisierungstool wie Pardot einzusetzen. Diese Ziele sollten realistisch sein und mit den finanziellen, personellen und kreativen Ressourcen Ihres Unternehmens in Einklang stehen. Scheuen Sie sich nicht davor, langsam anzufangen und den Umfang Schritt für Schritt zu erweitern.

Identifizieren Sie, an wen Sie sich wenden sollen
Es ist wichtig, die Bedürfnisse Ihrer Kunden in allen Phasen des Konversionsprozesses zu verstehen. Aber je nachdem, was Ihre Hauptziele sind, können Sie Ihre Zeit und Energie am besten damit verbringen, sich auf Personen zu konzentrieren, die sich an einem bestimmten Punkt des Prozesses befinden. Vertriebsteams verbringen oft viel Zeit mit Interessenten, die vor dem ersten Kontakt nicht richtig informiert sind und sich nicht vollständig auf den Abschluss des Geschäfts konzentrieren können.

Produzieren Sie zielgerichtete und spezifische Inhalte.
Stellen Sie die Inhalte bereit, nach denen die Menschen suchen, und vermeiden Sie es, Ihnen irrelevante Nachrichten zu senden. Stellen Sie sicher, dass Ihr Inhalt für den Empfänger, der die E-Mail erhält oder Ihre Website besucht, sinnvoll ist, so dass er geneigt ist, mit Ihnen zu interagieren und/oder Ihnen relevante Informationen zur Verfügung zu stellen, die Ihnen helfen, das Potenzial des Empfängers besser zu beurteilen. Vergessen Sie nicht den oben erwähnten "Geben und Erhalten"-Ansatz. Denken Sie daran, dass es manchmal eine Wahrnehmungslücke gibt: Die Botschaften, die Sie viel Zeit für die Gestaltung kosten, müssen nicht unbedingt diejenige sein, die mehr Reaktionen oder Rückmeldungen hervorruft.

Darstellen von Benutzerfluss
Stellen Sie sich vor, wie Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen interagieren werden. Versuchen Sie, den Weg abzubilden, den ein Kunde mit Ihnen geht, vom ersten Kontakt bis zu der Phase, in der Sie Ihn unterstützen, nachdem er Ihre Dienste in Anspruch genommen hat. Die Abbildung des Benutzerflusses ist eine Möglichkeit, die Schritte zu visualisieren, die Kunden durchlaufen müssen, um die von Ihnen gewünschten Massnahmen ergreifen zu können. Benutzerflüsse werden Sie dabei unterstützen, die Funktionen von Pardot optimal zu nutzen, da Sie genau wissen, wo und wann Sie welche Funktionen nutzen können. Versuchen Sie nicht, umfassend zu sein und konzentrieren Sie sich auf die Szenarien, die den Hauptteil Ihrer Geschäftsfälle darstellen.

Segmentieren und bewerten Sie Ihre Leads
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass nicht alle Leads notwendigerweise qualitativ gleichwertig sind. Ihre Kontakte werden unweigerlich eine Mischung aus Personen sein, die am Rande des Kaufs stehen, Personen, die noch immer ihre Möglichkeiten erforschen, und Personen, die wahrscheinlich nicht konvertieren werden. Die Bewertung Ihrer Leads hilft Ihnen dabei, genau herauszufinden, wer weiter gepflegt werden muss und wer bereit ist, an ein Vertriebsteam übergeben zu werden.

Trennen und Testen
Haben Sie eine Standard-E-Mail-Vorlage, die in mehreren Kampagnen verwendet werden kann? Gut! Aber halten Sie diese E-Mail getrennt (d.h. erstellen Sie mehrere Versionen derselben E-Mail), um zu sehen, wie sie sich über die einzelnen Kampagnen hinweg verhält. Sie werden sehen, dass es für eine Empfängergruppe gut funktioniert, aber eine schlechte Öffnungsrate für eine andere hat - Daten, die kaum zu erfassen wären, wenn nur eine Vorlage in mehreren Kampagnen verwendet würde.

Messen und Auffrischen
Werfen Sie einen Blick auf Ihre E-Mail-Statistiken (Öffnungsraten, Klickraten usw.), um zu sehen, welche E-Mails gut funktionieren und welche besser sein könnten. Das Messen Ihrer E-Mail-Statistiken ist eine grossartige Sache, aber stellen Sie sicher, dass Sie auch den eigentlichen E-Mail-Inhalt erneut ansehen, um ihn auf dem neuesten Stand zu halten. Eventuell werden Sie feststellen, dass eine E-Mail ein wenig ermüdend oder veraltet ist, oder vielleicht haben Sie gerade ein neues, grossartiges Stück Inhalt produziert, das in eine E-Mail eingefügt werden könnte, die anfing, an Schwung zu verlieren.


Schlussfolgerung
Bevor Sie Pardot als Marketingautomatisierungstool einsetzen, ist es sehr wichtig, eine langfristige Marketingstrategie und klare Ziele für Ihr Unternehmen zu haben. Ohne diese ist es nicht sinnvoll, ein leistungsfähiges Marketingautomatisierungstool wie Pardot einzusetzen. Die Lernkurve kann hoch sein, wenn Sie anfangen, Pardot zu verwenden, aber sobald Sie mit dem Tool vertraut sind, automatisiert Pardot viele sich wiederholende, zeitaufwändige Aufgaben, so dass sich Ihr Unternehmen auf den Verkauf und das Wachstum konzentrieren kann.

Um mehr über Pardot und dessen leistungsstarken Funktionen zu erfahren, besuchen Sie www.pardot.com oder senden Sie uns eine Nachricht



Quellen und weiterführende Literatur

https://moz.com/blog/marketing-automation

https://www.godfrey.com/fwdb2b/planning/7-key-concepts-of-b2b-marketing

https://www.linkedin.com/pulse/5-best-practice-guidelines-get-marketing-automation-working-clement

http://customerthink.com/top-10-marketing-automation-mistakes/

https://www.datapine.com/blog/tips-for-avoiding-marketing-automation-mistakes/

https://medium.com/marketing-and-entrepreneurship/5-common-marketing-automation-mistakes-and-how-to-fix-them-c1d11182f09c




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