15. September 2016

Marketing Automation, das New School of Online Marketing

marketing automation

Marketing Automation beinhaltet mehrere verschiedene Systeme und dient der Automation von Marketing- und Verkaufsaktivitäten. Es ist eine Antwort auf die Anforderungen an neue Technologien, welche das moderne Marketing stellt.

Das Kundenverhalten hat sich über die Jahre drastisch verändert und verändert sich auch weiterhin stetig. Kunden haben heutzutage die Möglichkeit Informationen über viele verschiedene Kanäle zu beschaffen und dafür verwenden sie eine Vielzahl von unterschiedlichen Geräten und Quellen.

Gerade deshalb benötigt das Marketing eine Technologie, welche diese unterschiedlichen Kanäle der Informationsbeschaffung mit den spezifischen Wünschen des Kunden verbindet. Diese benötigte Technologie nennt sich Marketing Automation.

Funktionalität der Marketing Automation

Der wichtigste Vorteil von Marketing Automation ist die Möglichkeit, wichtige Schritte und Aktivitäten, welche ein Kunde ausgeführt hat, mit dessen Effekt in Verbindung zu setzten. Dafür kombiniert die Marketing Automation Daten aus vielen verschiedenen Quellen.

Die meisten Marketing-Automationssysteme haben ähnliche Funktionalitäten:

 

Überprüfen des Verhaltens auf einer Site

Marketing Automation erlaubt es, die Zeit, welche ein Kunde auf einer bestimmten Website verbringt zu messen, um so beispielsweise herausfiltern zu können, welche Inhalte besonders beliebt beim Nutzer der Website sind. Dazu gehören ausserdem das Analysieren von besuchten URL Adressen der Website, das Überprüfen von Social Media Interaktionen (Like, Share, Comment), sowie das Messen der auf den Subpages verbrachten Zeit.

 

Email Marketing

Marketing Automation ermöglicht es ausserdem, Email Marketing zu betreiben. Darunter gehört beispielsweise das automatische Antworten bzw. Reagieren auf bestimmte Aktionen, welche auf einer Website ausgeführt wurden.

Besonders interessant wird es dann, wenn man mit Hilfe von Marketing Automation Newslettern diverse Inhalte an Kunden verschickt. Wobei der Inhalt der Nachricht (Email), aber individuell am Kunden und seinem Verhalten angepasst wird. Ganz automatisch selbstverständlich.

 

CRM

Die Möglichkeit Kundenkontakte und deren Daten zu sammeln, verwalten und zu speichern, bildet den essentiellen Kern des Email Marketings. Marketing Automation ermöglicht es zudem, Kontakte zu verwalten und verschiedene Kontaktgruppen zu erstellen. Kundenprofile beinhalten dabei alle gesammelten Daten über den Kunden. Diese Daten stammen aus vielen verschiedenen Quellen.

 

Marketing- und Verkaufsautomation

Durch das automatisierte Marketing ist es möglich individuelle Angebote und individueller Inhalt, den Bedürfnissen des Kunden angepasst, zu erstellen. Kunden können so beispielsweise auf einer Website Inhalte sehen, welche sie mehr interessieren könnte, als anderer. Nicht jeder Kunde sieht an diversen Stellen den gleichen Inhalt.

 

Analyse und Reports

Das Analysieren und Reflektieren bildet ebenfalls ein wichtiger Bestandteil der Marketing Automation. Dadurch erkennt man, wo Verbesserungen nötig sind und wo die erwarteten Resultate erzielt werden.

Die Marketing Automation ermöglicht zum Beispiel eine Effizienzanalyse von versendeten Newslettern. Wie oft wurde der Newsletter geöffnet? Wie oft wurde auf das Angebot geklickt, bzw. der Link geöffnet? All dies kann Aufschluss über den Newsletter geben. Funktioniert er wie gewünscht? Gibt es Verbesserungspotenzial?

 

Das Verbinden von Marketing Automation und CRM

Die Marketing Automation erlaubt es mehr und qualitativ wertvollere Daten bzw. Kontakte im CRM zu speichern. Informationen von solchen Kontakten sind aktuell und können so helfen den Verkaufsprozess zu verbessern. Grundsätzlich bedeutet eine Verbindung von Automatisierten Marketing und CRM:

  1. Ein verkürzter Verkaufsprozess
  2. Höhere Verkaufsumsätze
  3. Bessere Datenqualität in einer Unternehmung
  4. Tiefere Verkaufskosten

 

Das Überprüfen und Identifizieren von Onlineverhalten

Die Möglichkeit das Verhalten einer Person zu prüfen und zu identifizieren ist eines der Grundlagen der Marketing Automation. Auf der Basis dieser Informationen kann man automatische Antworten eines Systems auslösen. Aus den erlangten Informationen lässt sich erkennen, was die Interessen eines Kunden sind und welche Themen ihn eher weniger ansprechen. Ausserdem lässt sich herausfiltern auf welche Weise der Kunde gerne kontaktiert werden möchte.

 

Contact Scoring

Score Breakdown Pardot

Hinter dem „Contact Scoring“ versteckt sich ein Bewertungssystem. Dies hilft, Kunden in diverse Gruppen und Segmente zu unterteilen und um herauszufinden, welche Nutzer eher als Kunden zu gewinnen sind. Das Contact Scoring funktioniert anhand von Punkten, welche der Nutzer „sammelt“- Punkte werden beispielsweise beim Besuch der Website vergeben, beim Klicken auf diverse URLs, beim Herunterladen von Dateien oder Anschauen von Videos. Der Nutzer selbst, sieht seine Punktezahl dabei nicht bzw. weiss nichts vom Punktesystem. Nutzer, welche einen hohen Punktestand erzielen, werden beispielsweise erneut per Email kontaktiert, da sie grosses Interesse zeigen und potenzielle Kunden sind.

 

Das Unterscheiden / Gruppieren von Kontakten (Segmentation)

Durch die erlangten Benutzerdaten ist es möglich Nutzer und Kunden aufzuteilen und zu gruppieren. Emails oder Newsletter werden daher nicht an alle Nutzer und Kunden versendet, sondern abhängig von ihren Interessen, ihres Standortes oder ihres bevorzugten Betriebssystems / Webbrowsers.

 

Lead Nurturing

Agile CRM Dashboard

Lead Nurturing hat das Ziel die Verkäufe in einer Unternehmung zu steigern. Die Hauptaufgabe besteht darin einen potenziellen Kunden über ein Produkt aufzuklären und ihn so zu begeistern. Lead Nurturing soll also den Kunden auf einen Kauf vorbereiten.

Automatisiertes Marketing ist sehr komplex bietet aber unzählige Vorteile. Durch die Marketing Automation hat sich das Online Marketing an sich stark verändert und wurde neu geprägt. Das Automatisierte Marketing übernimmt viele grundlegende Aufgaben und ermöglicht einer Unternehmung so andere Ressourcen besser und effizienter einzusetzen. Die Auswahl  und der Einsatz eines Marketing Automatisierungstool sollte überlegt sein und folgende Fragen beantworten

  1. Brauchen Sie Marketing Automatisierung?
  2. Was möchten Sie damit erreichen? Mehr und bessere Leads? Schnellere Kundenakquise? Marketingeffizienz steigern? Transparentere Kundendaten?
  3. Welche Lösung passt für Sie? Anhand welcher Kriterien wählen Sie aus?
    Hier ein paar der grösseren Lösungen:
    Pardot
    Marketo
    AgileCRM
    SalesManago
    ....
  4. Was sind Ihre Strategien? Content Marketing? Events? Drip Programs?



Gerne beraten wir Sie zum Thema Marketing Automatisierung und zeigen Ihnen die Möglichkeiten dieser Systeme und Ihre Integrationen auf.

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